اشتباهات رایج مشاورین املاک

باید و نبایدهای شغل مشاور املاک ساده هستند و به دلیل اشباع بودن بازار رقابت این شغل، فرصت برای این که از اشتباهات سایرین درس گرفته و آن‌ها را مجددا تکرار نکنید بسیار است. اما باز هم با این وجود، تعداد زیادی از افرادی که وارد این زمینه کاری می‌شوند، نمی‌توانند اطلاعات خود را درباره اشتباهات رایج مشاورین املاک به روز نگه داشته و دوباره آن‌ها را تکرار می‌کنند. اگر شما هم به تازگی وارد این شغل شده‌اید یا این که می‌خواهید کسب و کار املاک خود را گسترش بدهید، در ادامه این مطلب، مهم‌ترین اشتباهات رایج مشاورین املاک برای شما بازگو شده‌اند. با عدم تکرار این اشتباهات، راه پیشرفت خود را هموارتر کنید.

تنظیم قراردادهای صوری و غیر رسمی

قرارداد صوری و غیر رسمی به قراردادی گفته می‌شود که در سامانه ثبت نشده و کد پیگیری نداشته باشد. این قرارداد عملا اعتبار قانونی نداشته و قابل پیگیری قضایی نیست. بسیاری از مشاورین املاک به دلایل مختلف مانند فرار مالیاتی، قراردادهای صوری تنظیم می‌کنند. این کار در نتیجه می‌تواند منجر به از دست دادن اعتبار دفتر، درگیری‌های حقوقی، عدم دریافت کمیسیون مشخص شده، پرداخت جریمه‌های سنگین و حتی در نهایت پلمپ شدن دفتر املاک شود. در کل می‌توان گفت که این قراردادها ریسک بسیار بالایی داشته و می‌تواند کل سرمایه شما را از بین برده و حتی شما را با مشکلات حقوقی مواجه کند.

اعلام قیمت‌های غیرواقعی بدون هماهنگی مالک

برخی از مشاورین املاک، ممکن است که بدون اطلاع مالک، قیمت را دستکاری کنند. این دسته از افراد، معمولا برای دریافت سود بیشتر وسوسه شده و قیمتی بالاتر از قیمت حقیقی ملک اعلام کرده، یا این که برای جذب مشتری، قیمت کمتری گفته و به نوعی مشتری را در عمل انجام شده قرار می‌دهد و بعدا از وی می‌خواهد که پول بیشتری پرداخت کند. این کار نه تنها ممکن است که به اعتبار دفتر املاک خدشه وارد کند، بلکه حتی در بسیاری از موارد، مشاورین را وارد یک درگیری حقوقی بزرگ می‌کند. بنابراین پیشنهاد می‌شود که از اعلام قیمت‌های غیر واقعی، چه بالاتر و چه پایین‌تر، خودداری کنید.

رفتار غیر حرفه‌ای با خریدار و مالک

از جمله مهم‌ترین اشتباهات رایج مشاوران املاک که می‌تواند تاثیر زیادی روی فروش آن‌ها داشته باشد، می‌توان به رفتار غیرحرفه‌ای با خریدار و مالک اشاره کرد. رفتار غیرحرفه‌ای تنها محدود به رفتاری سرد یا بی‌ادبی کردن به آن‌ها نشده و معمولا شامل رفتارهایی خارج از چهارچوب حرفه‌ای مشاورین املاک می‌شود.

عدم پیگیری به موقع فایل ها

مسئولیت پذیری یکی از مهم‌ترین ویژگی‌هایی است که تمامی مشاورین املاک باید داشته باشند. اگر سر وقت فایل‌ها را پیگیری نکرده و به آن‌ها رسیدگی نکنید، نه تنها فرصت‌های فروش و اجاره را از دست داده و ضرر مالی می‌کنید، بلکه به اعتبار شما هم خدشه وارد شده و مالک و مشتری نمی‌توانند به شما اعتماد کنند. امروزه بیشتر مشاورین املاک حرفه‌ای، از نرم‌ افزار جامع مدیریت املاک برای انجام کارهای مربوط به پیگیری فایل‌ها استفاده می‌کنند.

مکالمات تلفنی طولانی مدت

مشتری معمولا به دنبال کسب اطلاعات جامع و مفید از مشاورین املاک خود برای تصمیم‌گیری بهتر درباره ملک مورد نظر است. اگر شما تماس‌های تلفنی را بی‌دلیل و بی‌جهت طولانی کنید، مشتری را کلافه کرده و در نتیجه ممکن است که وی در آینده برای پیگیری پرونده‌های ملکی مختلف با شما تماس نگیرد. پس ارائه اطلاعات را در حد جامع و مفید نگه داشته و وقت خود و مشتری را تلف نکنید.

دادن اطلاعات غلط جهت جذب مشتری

اگر درباره یک ملک اغراق کنید یا دروغ‌هایی درباره آن برای جذب مشتری و فروش بیشتر بگویید، ممکن است که بتوانید یک یا دو پرونده را معامله کنید. اما به تدریج اعتماد مشتریان به دفتر شما از بین رفته و دیگر برای انجام معاملات خود به شما اعتماد نخواهند کرد. پس همیشه اطلاعات بی‌طرفانه، درست و کامل را به مشتریان داده و تصمیم‌گیری را به عهده خود آن‌ها بگذارید.

عدم توجه به نیازهای ضروری مشتریان

یک مشاور املاک حرفه‌ای، می‌تواند با کمی صحبت با مشتری و پرسیدن چند سوال حرفه‌ای، نیازهای وی مانند بودجه مورد نظر، نوع ملکی که برای خرید یا اجاره می‌خواهد و شرایط او را فهمیده و بهترین فایل‌ها و ملک‌ها را با توجه به این نیازها به مشتری معرفی کند. اگر به نیازهای مشتری هنگام معرفی فایل توجه نداشته باشید، ممکن است اشتباهاتی از قبیل معرفی فایل‌های نامربوط، خارج از بودجه یا با شرایط متفاوت را مرتکب شوید. پس به هیچ عنوان اهمیت توجه به نیازهای مشتری را دست کم نگرفته و حتما هنگام صحبت با آن‌ها، مطمئن شوید که به تمامی جزئیات توجه می‌کنید. این کار در کوتاه مدت فرصت نهایی کردن معاملات زیادی را از شما گرفته و در طولانی مدت هم باعث از دست رفتن اعتبار و مشتری‌های دفتر می‌شود.

عدم به روز رسانی دانش و اطلاعات ملکی

کار مشاور املاک هم مانند بسیاری از زمینه‌های شغلی دیگر، نیازمند مطالعه مستمر و به روز رسانی دانش و اطلاعات ملکی است. شما در وحله اول، باید اطلاعات خود را درباره انواع سند بیشتر کرده و همچنین اطلاعات حقوقی در زمینه املاک کسب کرده و بتوانید تا حدودی به مشتریان خود (چه مالک و چه خریدار یا مستاجر) در زمینه حقوقی کمک کنید. اما علاوه بر آن، مطالعه درباره مواردی مانند روانشناسی فروش، تقویت مهارت‌های فردی، تقویت روابط عمومی و اجتماعی، آشنایی با روش‌های بازاریابی و ترندهای روز، آشنایی با نرم افزارهای روز برای مدیریت املاک و سایر موارد این چنینی هم اطلاعات مفیدی کسب کنید. پس به عنوان یک مشاور املاک، باید دائما در حال یادگیری باشید. علاوه بر تمامی این موارد، باید روند کاری سایر رقبا را هم زیر نظر داشته و از اشتباهات آن‌ها درس گرفته تا آن‌ها را تکرار نکنید. چرا که در بیشتر موارد، اشتباهات در زمینه املاک، خیلی سخت جبران می‌شوند.

ارائه فایل قبل از کارشناسی اولیه ملک

به عنوان مشاور املاک، یکی از وظایف شما این است که ملک را از نزدیک بازدید کرده، آن را به صورت کامل کارشناسی کرده و تمامی نکات مربوط به آن را یادداشت کنید. اگر این مرحله را انجام نداده و مستقیم به سراغ فایل کردن ملک بروید، با مشکلات متعددی مواجه می‌شوید. اولین و مهم‌ترین مشکل پیش روی شما، عدم اعتماد مشتری در پرونده‌های دیگر است. اگر مشتری در سایت املاک شما یک فایل با اطلاعات مشخصی را مشاهده کرده، برای بازدید ملک اقدام کرده و سپس با ملکی که با اطلاعات شما مغایرت دارد رو به رو شود، احتمال انجام معامله تا حدود زیادی کاهش پیدا خواهد کرد.

عدم توجه به عیوب مخفی ملک

یک مشاور املاک، باید بتواند خیلی موشکافانه و دقیق ملک را وارسی کرده و تمامی عیوب مخفی آن را پیدا کند. لیست کردن این عیوب از قبل، در بسیاری از موارد مانع از انجام معامله نمی‌شود. اگر مشتری از قبل درباره این عیوب مطلع شود، ممکن است که برای حل آن برنامه‌ریزی کرده و معامله را انجام بدهد. اما اگر بعد از انجام معامله متوجه آن‌ها شود، اعتماد خود را به شما از دست خواهد داد.

اطمینان از صحت مدارک رسمی ملک

حتما پیش از فایل کردن اطلاعات مربوط به ملک، استعلام‌های لازم را از مدارک رسمی ملک گرفته و مطمئن شوید که همه آن‌ها صحت داشته باشند. معامله ملک‌هایی که مدارک مشکل‌دار یا مشکوک دارند، نه تنها اعتبار شما را از بین خواهد برد، بلکه حتی ممکن است مشکلات حقوقی متعددی برای شما به ارمغان بیاورد.

نداشتن شناخت کافی جهت تشخیص مشتری واقعی

نداشتن شناخت کافی جهت تشخیص مشتری واقعی، منجر به از دست رفتن فرصت‌های فروش خواهد شد. در حالی که شما مشغول رسیدگی به مشتریان غیرواقعی هستید، ممکن است که مشتریان واقعی خود را از دست داده و ضرر زیادی متحمل شوید. بنابراین به عنوان یک مشاور املاک، باید مهارت شناخت مشتریان واقعی از افرادی که صرفا به اطلاعات پایه نیاز دارند تقویت کنید.

اطمینان از روش پرداختی و منبع مالی خریدار

برای خیلی از مشاورین با سابقه پیش آمده که مشتری بدون داشتن پشتوانه مالی، اصرار به بازدید از املاک گران قیمت برای وقت گذرانی داشته باشد. این کار می‌تواند وقت مشاورین را هدر داده و حتی گاهی باعث شود تا مشتری‌های واقعی را از دست بدهند. یکی از راه حل‌های این مشکل، اطمینان از روش پرداختی و منبع مالی خریدار است. اگر به نظر نمی‌آید که مشتری پول لازم برای خرید یا اجاره ملک‌های گران قیمت را داشته باشد، می‌توانید از آن‌ها درباره پشتوانه مالی که دارند سوال کنید. این کار برای بازدید از ملک‌های خاص و گران قیمت بسیار رایج است.

درگیر کردن خود در معاملات بیهوده

اگر فکر می‌کنید که یک معامله قرار نیست انجام شود، هر کدام از طرفین (چه مالک و چه مشتری) دائما نظر خود را عوض می‌کند یا این که مشکلی درباره سند ملک وجود دارد، بهتر است که معامله را کنار گذاشته و زمان خود را بی‌دلیل و بیهوده صرف پیگیری این معاملات نکنید. بیشتر مشاوران املاک در طول دوران کار خود، می‌توانند این نوع از معاملات را شناسایی کنند. به یاد داشته باشید که وقت برای یک مشاور املاک طلاست و نباید آن را هدر داد.

موانعی برای رسیدن به مشاور املاک حرفه‌ای

موانع متعددی در مسیر شما وجود داشته که اگر روش پشت سر گذاشتن آن‌ها را بلد نباشید، همیشه در حد یک مشاوره املاک محلی با حداقل فروش خواهید ماند. شما علاوه بر آشنایی با مزایا و معایب شغل مشاور املاک، باید با این موانع مهم و نحوه پشت سر گذاشتن آن‌ها هم آشنایی کامل داشته باشید.

عدم ایجاد اعتماد

یکی از اصلی‌ترین سرمایه‌های هر مشاور املاکی، اعتماد مشتری به وی است. مشاورانی که زیاد اغراق کرده، درباره ملک دروغ گفته، کارشناسی ملک را به درستی انجام نداده و درباره وضعیت سندی ملک اطلاعات کاملی به مشتری نمی‌دهند، رفته رفته اعتبار خود را از دست داده و مشتری دیگر به آن‌ها اعتماد نمی‌کند. خرید و اجاره ملک، مانند یک کالای معمولی نبوده و اعتماد مشتری به مشاور، شرط اصلی انجام معامله است. پس از انجام کارهایی که اعتماد مشتری را نسبت به شما از بین می‌برد، به جد پرهیز کنید.

عدم بکارگیری از شبکه‌های اجتماعی

اگر به دنبال افزایش درآمد با ساخت برند شخصی هستید، باید حتما از شبکه‌های اجتماعی استفاده کرده و با تولید محتوا و تبلیغات موثر در فضای مجازی، برند و هویت دفتر خود را به همه معرفی کنید. پس حتما یک پیج حرفه‌ای برای دفتر خود زده، یک لوگوی ساده و شیک طراحی کرده، پالت رنگی مخصوص خود را داشته، شروع به تولید محتوا کرده و تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی را جدی بگیرید. مطمئن باشید که دیگر تبلیغات تنها به روش‌های سنتی پاسخگو نبوده و تمامی افراد موفق، حضور مجازی فعالی دارند.

نداشتن استراتژی‌های بازاریابی

بازاریابی و تبلیغات مفید و درست، می‌تواند کسب و کار شما را کاملا متحول کند. بیشتر مشاورین املاک، یک تیم حرفه‌ای تبلیغات داشته که به آن‌ها در تنظیم استراتژی‌های لازم برای بازاریابی کمک کرده و یک برنامه منظم و منسجم برای آن‌ها می‌چیند. اگر شما تازه کار هستید و بودجه کافی برای تیم بازاریابی را ندارید، می‌توانید با نکات مهم مارکتینگ آشنا شده، در این بار مطالعه کرده و از سایر مشاوران املاک ایده و الهام بگیرید. فالو کردن افراد حرفه‌ای در شبکه‌های اجتماعی و گسترش شبکه سازی‌های مفید می‌تواند در ساخت استراتژی‌های بهتر برای تبلیغات به شما کمک کند.

نداشتن درک درست از وضعیت و شرایط

همیشه باید به وضعیت و شرایط بازار و نیازهای روز توجه ویژه داشته باشید. این موضوع از مشاوره دادن به مالکان شروع شده و تا معرفی به مشتریان ادامه دارد. مثلا برای مشاوره دادن به مالک، باید شرایط وی را بررسی کرده (نیاز به فروش فوری یا خیر)، نوسانات بازار را هم در نظر گرفته و در نهایت یک قیمت درست و متناسب با بازار روز و نیاز مالک به فروش یا اجاره سریع بدهید. در غیر این صورت ممکن است مالک ضرر مالی کرده یا این که فرصت طلایی خود برای فروش یا اجاره را از دست بدهد. شما از سمتی دیگر هم باید شرایط مشتری را در نظر گرفته و حتما فایل‌ها و ملک‌هایی که مناسب هستند را به آن‌ها معرفی کنید.

توجه نکردن به قوانین ساخت و ساز در منطقه

عدم آشنایی با قوانین ساخت و ساز در منطقه (به ویژه هنگام فروش زمین)، باعث می‌شود که شما اطلاعات نادرست داده و اعتبار خود را از دست بدهید. اطلاعاتی مانند تراکم، سطح اشغال، کاربری زمین، مشکلات شهرداری و… از جمله اطلاعات قانونی درباره ساخت و ساز هستند که می‌توانند برای مشتری شما مفید و گاهی حیاتی باشند. مثلا اگر درباره ساخت و ساز و بازسازی در یک منطقه اطلاعات کافی نداشته باشید، ممکن است یک ملک قدیمی را به مشتری فروخته، در حالی که وی نمی‌تواند مجوز ساخت و ساز گرفته و عملا یک ملک بلااستفاده خریده است. این مشکلات رفته رفته اعتبار شما را در منطقه از بین برده و باعث می‌شود که مشتری به شما اعتماد نکند. استفاده از اپلیکیشن املاک می‌تواند تا حدود زیادی به دریافت اطلاعات درباره ساخت و ساز در منطقه به شما کمک کند.

تاثیر نرم افزارهای املاک

نرم افزارهای املاک می‌توانند به شما در داشتن یک دفتر مشاور املاک حرفه‌ای کمک زیادی کنند. به طور مثال شما دیگر نیازی نیست تا نگران مشکلات و بی‌دقتی در فایلینگ باشید، چرا که با استفاده از این نرم افزارها، می‌توانید به راحتی فایلینگ را به صورت حرفه‌ای انجام بدهید. اپلیکیشن‌ها همچنین می‌توانند در تحلیل و بررسی عملکرد قبلی، مشاهده عملکرد رقبا، طراحی و ساخت سایت اختصاصی املاک، دسترسی راحت‌تر به اطلاعات و… به شما کمک کنند. پس اگر به دنبال داشتن یک عملکرد حرفه‌ای هستید و می‌خواهید تبدیل به یکی از بهترین مشاوران املاک شوید، نصب نرم افزارهای حرفه‌ای نه یک انتخاب، بلکه یک ضرورت است. یکی از بهترین اپلیکیشن‌های املاک که می‌تواند شما را در تمامی طول مسیر همراهی کرده و از بروز اشتباهات رایج تا حد زیادی جلوگیری کند، اپلیکیشن املاک هیراست.